（1）顧客會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，很多人會(huì )說(shuō)是因為他有需要。其實(shí)不是顧客有需要，而是顧客有問(wèn)題。

（2）問(wèn)題是需求的前身。你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，去擴大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè)問(wèn)題的嚴重性之后，他就會(huì )產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)并提升客戶(hù)的渴望，讓他知道有多么需要馬上去解決這個(gè)問(wèn)題。

（3）找到客戶(hù)的問(wèn)題才能刺激他的需求，通過(guò)主動(dòng)提問(wèn)增加和客戶(hù)的互動(dòng)，找出客戶(hù)的真正問(wèn)題，而不是守株待兔。

下面我們根據生活中真實(shí)的幾個(gè)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行具體分析

（一）在嗎，是否有貨？

這時(shí)你如果回復的是“是”或者“不是”，那通常顧客就會(huì )接二連三的問(wèn)你某款商品有沒(méi)有貨，這樣不但沒(méi)有準確的回答到客戶(hù)的問(wèn)題上，也會(huì )影響你接待其他的客戶(hù)的時(shí)間，后面可能也會(huì )因為你回復不及時(shí)而造成客戶(hù)流失掉。

應該回復：親！ 上架能拍的都表示有現貨，您看中直接拍下即可，我們全場(chǎng)滿(mǎn)100元包郵呦。這樣的回答就完全不同，同樣回答到了客戶(hù)有沒(méi)有貨的問(wèn)題，還能縮短時(shí)間，也不至于讓客戶(hù)再問(wèn)多余的問(wèn)題。

(二)在嗎，介紹下產(chǎn)品？

顧客完全不了解。這類(lèi)顧客對產(chǎn)品知識缺乏了解，對客服的依賴(lài)很強，這時(shí)候就需要你像對待朋友一樣，多從他的角度去給他推薦并告訴他推薦的理由，你的解釋越細致他就會(huì )越信任你。

顧客一知半解。這類(lèi)顧客對商品了解一些，比較主觀(guān)，且不太容易信賴(lài)，這時(shí)就需要你有理有節耐心的回答，向他表示你的豐富的知識，讓他認識到自己的不足，從而增加對你的信賴(lài)。

非常了解。這類(lèi)顧客自信心強，面對這樣的顧客，要表達出你對他的欣賞與尊重，“好不容易遇到一個(gè)同行的了”，并且給他來(lái)自?xún)刃械耐扑]，告訴他“這個(gè)才是好的，你一看就知道了”。讓他感覺(jué)到自己真的被當成了內行，你給他的推薦肯定是好的。

（三）在嗎， 價(jià)格如何？

這個(gè)顧客很大方。要表達你的感謝，并且主動(dòng)告訴他我們的優(yōu)惠措施，我們會(huì )贈送什么樣的禮物，讓顧客感覺(jué)物超所值。

嘗試還價(jià)。對待這樣的顧客既要很堅定的告訴他不能還價(jià)，也要態(tài)度緩和的告訴他我們的價(jià)格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。

討價(jià)還價(jià)，特小氣。對于這樣的客戶(hù)，要有理有節的拒絕他的要求，不能被他各種威脅和祈求所動(dòng)搖，適當的時(shí)候建議他再看看其他的商品或者有條件的贈送個(gè)運費險等。

（四）在嗎，質(zhì)量如何？

顧客認識清晰。對于這樣的顧客是很好打交道的，回答就好了

顧客將信將疑。會(huì )問(wèn)比如：“食物和圖片是一樣的嘛”？對于這樣的顧客要耐心的給他們解釋?zhuān)诳隙ㄎ覀兪菍?shí)物拍攝的要提醒他難免會(huì )有色差等，他就有一定的思想準備不會(huì )把商品想象的那么完美。

顧客非常挑剔。準求完美的客戶(hù)會(huì )反復問(wèn)：有沒(méi)有瑕疵，有沒(méi)有色差，如果有問(wèn)題怎么辦，怎么找到你們等等問(wèn)題。你除了要實(shí)事求是的介紹之外，還要把一些可能存在的問(wèn)題都要介紹給他，告訴他沒(méi)有東西是十全十美的，如果顧客還是堅持，可以委婉的告訴他去實(shí)體店購買(mǎi)。